黄原の根拠と数字を重視する姿勢は高く評価している。一方で、顧客は必ずしも論理だけで意思決定するわけではなく、『正しい説明』と『人が動く説明』は別物だと考えている。
CHARACTER DETAIL
九条 薫
相手が買う理由を、言葉にする。
経歴
慶應義塾大学商学部卒業。大学時代から消費者心理と広告コミュニケーションに関心を持ち、卒業後は外資系IT企業の法人営業部門へ入社。中堅企業から大企業までの新規開拓営業を担当し、入社3年目に年間営業成績トップを記録する。その後、国内SaaS企業へ転職。エンタープライズ営業、営業組織の育成、商談設計、セールスイネーブルメントを担当し、『売れる営業マンを増やす』のではなく『売れる会話の構造を作る』ことに専門領域を移していく。独立後、九条営業戦略研究所を設立。BtoB・BtoCを問わず、商品そのものではなく、顧客が購入を決断するまでの心理、質問の順序、反論対応、価格提示、クロージングまでを一つの会話として設計する。優れた商品を、必要としている人へ届く言葉に変えることを仕事としている。
好きな本
松本人志『遺書』、メンタリストDaiGo『人を操る禁断の文章術』、岡本太郎『自分の中に毒を持て』、増田こうすけ『ギャグマンガ日和』、Neil Rackham『SPIN Selling』、Robert B. Cialdini『Influence: The Psychology of Persuasion』、Matthew Dixon / Brent Adamson『The Challenger Sale』、Chris Voss『Never Split the Difference』、Dale Carnegie『How to Win Friends and Influence People』。
趣味・私生活
人の会話を観察すること、古書店巡り、落語、漫才を見ること。カフェやバーでは、隣の席の会話から『なぜこの人は相手に心を開いたのか』『どの一言で空気が変わったのか』を無意識に分析してしまう。営業に必要なのは話術だけではなく、笑い、沈黙、間、表情、言葉を出す順番だと考えており、特に相手の警戒心をほどく『間』を研究している。
印象的なエピソード
ある法人商談で、相手から開始10分で『今日は情報収集だけなので、導入するつもりはありません』と言われた。九条は商品説明を止め、『では何が分かれば、導入しないと判断できますか』と質問した。そこから商品について一切説明せず、相手が口にする『高い』『まだ早い』『社内を説得できない』という言葉の意味を一つずつ聞き続けた。約40分後、相手自身が『価格ではなく、社内で失敗した時に自分が責任を負うのが怖い』と本当の懸念を口にした。九条はその場で契約を求めず、『では次は、その責任を一人で負わなくていい提案を作ります』と商談を終了。翌週、決裁者を含めた再商談につながり、契約が成立した。九条はこの商談について、『商品を売った覚えはない。買えない理由を一緒に片づけただけ』と話している。
一言
営業は喋る仕事じゃない。相手が喋りたくなる質問を作る仕事です。
SALES STRATEGY
九条先生の営業論
売る前の準備から、言葉の選び方、提案の締め方まで。九条 薫の営業論を読む。
営業論を見るRELATIONSHIP
関係性
黒石の市場や競争環境を見る大局的な視点を信頼している。ただし戦略が正しくても、最後に決裁者を動かす一言がなければ契約にはならないと考えている。
緑川の人を惹きつける感覚と拡散力を面白がっている。一方で、注目を集める言葉と、警戒している顧客を安心させる言葉では順番が違うと考えている。
赤嶺の情熱と未来を見せる力を営業向きだと評価している。ただし熱量が強すぎると相手の拒否反応を生むため、『話したいこと』より『相手が今聞けること』を優先すべきだと考えている。
紫藤の言葉を慎重に選ぶ姿勢と、曖昧な約束をしない誠実さに強い信頼を寄せている。営業において最も長く効く技術は、小手先の心理テクニックではなく信用だという点で意見が近い。